Una delle decisioni più difficili per un imprenditore non è decidere dove investire, ma capire quando smettere di investire in qualcosa che non sta andando come previsto
Contributo etitoriale di Marco Fredducci
Pensiamo a un’azienda che decide di entrare in un nuovo mercato. Studia il settore, prepara un piano commerciale, assume persone e investe nella struttura necessaria per partire. Dopo due anni, però, i risultati sono inferiori alle aspettative: i clienti sono meno numerosi, i margini più bassi e il punto di pareggio continua ad allontanarsi.
A quel punto l’imprenditore deve valutare se continuare, modificare la strategia oppure uscire. Ed è proprio qui che può nascere un problema, perché la decisione non viene sempre valutata sulla base delle prospettive future, ma anche di tutto ciò che è già stato investito.
“Abbiamo già speso troppo”, “non possiamo fermarci adesso”, “con un altro investimento possiamo far partire il progetto”: sono ragionamenti comprensibili e, in alcuni casi, possono anche essere corretti. Il problema è capire quanto la nuova decisione dipenda realmente dalle prospettive del progetto e quanto, invece, dal bisogno di dare un senso a ciò che è già stato fatto.
Il passato non dovrebbe decidere il futuro
In economia esiste il concetto di costo irrecuperabile: una risorsa già impiegata che non può essere recuperata semplicemente cambiando decisione. Nella realtà aziendale, però, non è facile comportarsi come suggerisce la teoria.
Un investimento non è soltanto una cifra in bilancio. Dietro ci sono persone coinvolte, tempo, aspettative, rapporti costruiti con clienti e fornitori e, spesso, anche la reputazione di chi quella decisione l’ha presa. Per questo interrompere un progetto può essere molto più difficile che avviarlo.
Dal punto di vista della decisione successiva, però, la domanda dovrebbe essere semplice: se oggi non avessimo ancora investito nulla, investiremmo comunque le risorse che stiamo per destinare a quel progetto?
Se la risposta è sì, continuare può avere senso. Se la risposta è no, il fatto di aver già investito molto non dovrebbe diventare una ragione per investire ancora.
Il rischio, altrimenti, è permettere al passato di decidere come utilizzare le risorse future.
Non sempre l’errore è nella prima decisione
Questo aspetto è particolarmente importante perché non sempre il problema nasce dalla prima scelta.
Un imprenditore può aver deciso di entrare in un mercato sulla base delle informazioni disponibili in quel momento e aver fatto una scelta ragionevole. Poi il mercato può cambiare, può arrivare un concorrente più forte, i costi possono aumentare oppure le ipotesi sulle quali era stato costruito il progetto possono rivelarsi sbagliate.
A quel punto ci sono nuove informazioni e quelle informazioni dovrebbero produrre una nuova valutazione.
È qui che si vede la differenza tra chi prende decisioni e chi difende decisioni già prese. Il primo si chiede cosa farebbe oggi sulla base di ciò che sa oggi. Il secondo tende invece a cercare nuove ragioni per dimostrare che la scelta iniziale era corretta.
Nei mercati finanziari questa dinamica è particolarmente evidente. Una posizione può essere stata aperta sulla base di un’analisi corretta e diventare successivamente non più coerente con le nuove condizioni. Il problema nasce quando l’operatore cerca nuove ragioni per mantenere la posizione invece di chiedersi se, potendo ripartire da zero, la aprirebbe ancora oggi.
Nelle imprese accade la stessa cosa con un investimento, un prodotto, una strategia commerciale o una persona inserita in un ruolo importante.
Il costo può essere maggiore di quello che vediamo
Quando un’azienda continua a sostenere una decisione che non produce più i risultati attesi, il costo non è soltanto quello delle nuove risorse impiegate. Esiste anche un costo opportunità: il capitale utilizzato per mantenere in vita quel progetto potrebbe essere impiegato altrove, il tempo di un manager potrebbe essere destinato a un’altra attività e una struttura commerciale potrebbe concentrarsi su prodotti più redditizi.
Per questo la capacità di rivedere una decisione è una competenza importante per chi guida un’impresa.
Non significa cambiare idea davanti a ogni difficoltà. Significa distinguere una difficoltà temporanea da un cambiamento sostanziale delle condizioni che avevano giustificato la scelta.
Anche la coerenza, infatti, può essere interpretata male. Essere coerenti significa mantenere una direzione e un obiettivo; non significa necessariamente difendere ogni scelta fatta per raggiungerli. L’obiettivo può rimanere lo stesso mentre cambiano la strategia, le persone o gli strumenti.
La qualità di una decisione si vede anche dopo
Siamo abituati a giudicare una decisione soprattutto dal risultato finale. Ma il risultato, da solo, non racconta tutta la storia.
Una decisione può essere stata ragionevole quando è stata presa e diventare successivamente non più adeguata perché sono cambiate le condizioni. In quel momento la qualità dell’imprenditore si misura anche dalla capacità di riconoscere il cambiamento e di modificare la propria scelta.
Non significa necessariamente ammettere di aver sbagliato. Significa riconoscere che oggi l’impresa dispone di informazioni diverse da quelle che aveva quando la decisione era stata presa.
Dopo molti anni trascorsi tra impresa e mercati, considero questo uno degli aspetti più importanti della qualità decisionale: non avere sempre ragione, ma essere in grado di capire quando una decisione non è più sostenibile e avere la lucidità di correggerla.
Perché il capitale già investito appartiene al passato. Il capitale che abbiamo ancora a disposizione appartiene al futuro. E confondere i due piani può diventare molto costoso.
