Dopo più di quarant’anni passati tra mercati finanziari, impresa e decisioni, c’è una cosa che vedo sempre più chiaramente: quando pensiamo di aver preso una decisione razionale, spesso dimentichiamo che dentro quella decisione ci siamo anche noi.
Non decidiamo soltanto sulla base dei numeri e delle informazioni che abbiamo a disposizione. Ci portiamo dietro la nostra esperienza, le convinzioni che abbiamo maturato negli anni e il modo in cui siamo abituati a leggere quello che ci succede. E non sempre ci rendiamo conto di quanto tutto questo influenzi le nostre scelte.
Immaginiamo due imprenditori con la stessa esperienza, davanti alla stessa opportunità, con gli stessi dati, lo stesso investimento da fare e gli stessi rischi da assumere. Uno decide di andare avanti, l’altro lascia perdere.
Chi ha ragione?
Non è detto che uno abbia capito e l’altro no. Potrebbero semplicemente stare interpretando la stessa situazione in modo diverso.
Lo stesso succede continuamente nei mercati finanziari. Due trader possono avere davanti lo stesso grafico, gli stessi dati e le stesse informazioni e arrivare a conclusioni opposte. Uno compra, l’altro vende, un altro ancora decide di non fare niente.
Dopo tanti anni sui mercati ho imparato che, molto spesso, il problema non è capire che cosa sta succedendo, ma riconoscere quanto il nostro modo di pensare influenzi quello che vediamo.
È anche per questo che oggi, nel mio lavoro di Strategic Advisor, mi interessa meno la risposta alla domanda «Che cosa hai deciso?» e molto di più capire come sei arrivato proprio a quella decisione.
Quando sai che stai sbagliando e continui lo stesso
Un imprenditore decide di investire in un progetto. Passano i mesi, i risultati non arrivano e i costi aumentano. I numeri cominciano a dire chiaramente che qualcosa non funziona, eppure lui continua a investire.
Oppure si rende conto che una persona non è adatta a un determinato ruolo, ma continua a darle fiducia. O vede che una strategia non produce i risultati attesi e, invece di rivederla, trova nuovi motivi per difenderla.
Perché succede?
A volte le informazioni sono chiare, ma cambiare decisione significa anche ammettere di aver sbagliato. E più abbiamo investito in quella scelta, più diventa difficile farlo. Non soltanto denaro, ma anche tempo, energia e reputazione. A volte ci abbiamo messo dentro anni della nostra vita.
A quel punto ammettere che la scelta non funziona significa mettere in discussione anche il giudizio che abbiamo di noi stessi. E può succedere che, pur di non affrontare quella difficoltà, continuiamo a sostenere una decisione che i fatti ci stanno già chiedendo di rivedere.
Il problema è che, mentre cerchiamo di non ammettere un errore, rischiamo di renderlo molto più costoso.
Il denaro rende tutto più evidente
Nel trading questo meccanismo si vede in modo particolarmente chiaro.
Entri sul mercato perché ritieni che uno scenario sia più probabile di un altro. Poi il mercato comincia ad andare nella direzione opposta e arriva il momento nel quale dovresti riconoscere che la tua lettura non era corretta.
In teoria è semplice. Nella pratica può diventare molto complicato.
Perché quella perdita non rappresenta più soltanto una perdita economica. Può diventare una messa in discussione del tuo giudizio, della tua capacità di analizzare, della tua competenza.
E allora può succedere qualcosa di molto umano: invece di chiudere una posizione perché il mercato ci sta dicendo che abbiamo sbagliato, iniziamo a cercare motivi per tenerla aperta.
Leggiamo un’analisi che conferma la nostra idea, troviamo una notizia che potrebbe cambiare lo scenario, guardiamo un indicatore che sembra darci ragione.
Le informazioni possono essere tutte vere. Il problema è che non le stiamo più utilizzando per capire che cosa sta succedendo, ma per difendere una decisione che abbiamo già preso.
Nel mondo imprenditoriale il meccanismo non è poi così diverso. Cambiano le dimensioni e i tempi, ma il principio rimane lo stesso.
Il problema non è avere poche informazioni
Oggi, quando dobbiamo decidere se investire, cambiare strategia o continuare su una strada già intrapresa, raramente ci mancano le informazioni. Possiamo confrontare dati, studiare i concorrenti, leggere analisi e ascoltare opinioni diverse. Eppure avere tutte queste informazioni a disposizione non ci garantisce di utilizzarle nel modo giusto.
Possiamo infatti utilizzare le informazioni per comprendere una situazione, ma possiamo anche utilizzarle per confermare quello che abbiamo già deciso.
Se voglio dimostrare che ho ragione, qualcosa che mi dà ragione lo troverò quasi certamente. La parte difficile è cercare quello che potrebbe dimostrare il contrario. E ancora più difficile è essere disposto ad accettarlo.
Per questo, quando una decisione è importante, trovo molto più interessante chiedersi non soltanto «Quali elementi sostengono la mia scelta?», ma anche «Che cosa dovrebbe succedere perché io cambi idea?».
La seconda domanda è molto più scomoda. Ed è proprio per questo che può essere molto più utile.
Perché se non sappiamo in anticipo che cosa potrebbe farci cambiare idea, rischiamo di trovare sempre una ragione per continuare a pensarla come prima.
La decisione arriva alla fine
Quando dobbiamo prendere una decisione importante, normalmente ci chiediamo quale sia la scelta giusta. È una domanda legittima, ma prima di rispondere mi interessa capire un’altra cosa: che cosa potrebbe impedirci di vedere la situazione per quella che è?
La decisione, infatti, non nasce nel momento in cui diciamo sì o no. Prima abbiamo già interpretato quello che sta succedendo, dato più peso ad alcune informazioni e meno ad altre, valutato un rischio o un’opportunità anche sulla base della nostra esperienza e delle convinzioni che ci siamo costruiti negli anni.
È per questo che, nel mio lavoro di Strategic Advisor, mi interessa capire come una persona è arrivata a una determinata scelta, non soltanto se quella scelta si è rivelata giusta o sbagliata.
Una decisione sbagliata può essere presa con grande lucidità, così come una decisione corretta può essere stata favorita dalle circostanze. Scambiare la fortuna per competenza e l’errore per incompetenza può portarci fuori strada. Quando siamo responsabili di un’azienda, di altre persone o del capitale che abbiamo costruito, capire la differenza è tutt’altro che un dettaglio.
Dopo tanti anni, continuo a pensare che il punto sia questo.
Non decidiamo soltanto che cosa fare. Decidiamo anche quanto di noi lasciamo entrare nella decisione.
Contributo editoriale di Marco Fredducci
