Come affrontare il mercato americano: i consigli di Rödl USA
Il mercato americano resta uno dei principali sbocchi per le aziende europee e soprattutto italiane, che hanno ancora ampi margini di crescita. «Molte imprese vendono già negli Stati Uniti ma lo fanno dall’Italia, senza avere una presenza diretta sul territorio. Costruire una propria rete commerciale, con agenti, tecnici e strutture organizzative locali, può offrire un vantaggio competitivo importante». Lo spiega Filiberto Calascibetta, dottore commercialista, Console onorario d’Italia per lo Stato della Georgia, partner e responsabile della divisione italiana di Rödl USA, che si occupa di assistere le aziende che vogliono entrare, investire o espandersi nel mercato degli Stati Uniti.
Cosa deve sapere un’azienda che vuole sbarcare sul mercato americano?
«Innanzitutto, entrare negli Stati Uniti richiede un investimento economico e finanziario significativo. Il Paese è paragonabile a un continente, composto da 50 Stati, molto diversi tra loro per normative fiscali e legali, cultura e modalità di fare business.
Inoltre, costituire una società è relativamente semplice e rapido, più complesso è comprendere le differenze normative e fiscali. Ad esempio, il sistema delle imposte sui consumi, spesso paragonato all’IVA europea, funziona secondo principi molto diversi e varia significativamente da Stato a Stato. Una sua corretta gestione richiede competenze specifiche e un percorso di apprendimento anche da parte dell’azienda».
Quali sono le altre sfide da affrontare?
«Il mercato americano è fortemente orientato agli obiettivi e caratterizzato da un elevato dinamismo. Il turnover del personale rappresenta una delle criticità più frequenti, in alcuni settori può raggiungere livelli davvero significativi. Non basta trovare risorse valide, occorre riuscire a trattenerle nel medio-lungo periodo, a tutti i livelli. La scelta della localizzazione è quindi fondamentale anche per la disponibilità di manodopera in quel territorio. A questo si aggiunge la necessità di adottare strumenti di fidelizzazione adeguati: l’assicurazione sanitaria privata e i piani di previdenza complementare, per esempio, possono contribuire a rendere l’azienda più attrattiva».
Perché è importante essere sul territorio americano?
«I prodotti e i servizi italiani sono apprezzati, ma risultano ancora più competitivi quando l’azienda è presente sul territorio. Anche nei rapporti B2B, i clienti americani preferiscono fornitori vicini, in grado di garantire assistenza continuativa e di inserirsi stabilmente nella loro supply chain».
E quali sono le principali modalità di accesso?
«Le richieste delle aziende si concentrano principalmente su tre percorsi. Il primo è la creazione di una struttura commerciale, eventualmente accompagnata da personale tecnico per l’assistenza post-vendita. È una soluzione relativamente meno impegnativa, che può prevedere un piccolo magazzino e, successivamente, uno showroom per presentare macchinari e impianti. In questa fase, l’accompagnamento riguarda la scelta della forma societaria e della struttura fiscale più efficiente. Nel complesso, la pressione fiscale sulle imposte dirette (federali e degli Stati) che per le imprese può attestarsi indicativamente intorno al 25%-27%, a seconda dello Stato e della situazione specifica.
Il secondo percorso è l’apertura di uno stabilimento produttivo, frequente nei settori automotive e manifatturieri. Si tratta di investimenti che possono andare da alcuni milioni a decine, o persino centinaia, di milioni di dollari. La scelta del sito è un processo complesso, nel quale è importante confrontare le diverse localizzazioni e valutare gli incentivi disponibili. Molti Stati e agenzie locali offrono infatti agevolazioni per attrarre investimenti industriali, spesso da negoziare direttamente. Presentare il progetto a più Stati e metterli in competizione può consentire di ottenere condizioni migliori. In alcuni casi, i pacchetti di sostegno, tra contributi, incentivi e strumenti finanziari, possono rappresentare una componente significativa dell’investimento e incidere concretamente sulla sostenibilità finanziaria dell’iniziativa. Stati come Georgia, South Carolina e quelli del Sud Est in genere offrono inoltre programmi di formazione per i dipendenti, talvolta gratuiti e comprensivi di periodi di formazione presso la casa madre italiana. Un altro elemento distintivo è la rapidità: in alcuni progetti si è arrivati dall’avvio dell’iniziativa alla produzione in meno di un anno o un anno e mezzo».
E poi c’è chi sceglie di acquisire un’azienda americana…
«Acquistare una realtà già operativa permette di partire da una struttura organizzativa esistente, con personale, clienti e processi consolidati, anziché costruire tutto da zero. Esistono inoltre diverse modalità per strutturare l’acquisizione, anche con l’obiettivo di ottimizzarne l’efficienza fiscale complessiva. La vera sfida arriva dopo il closing: consiste nell’integrare l’azienda acquisita con la cultura e le competenze dell’impresa italiana, valorizzando il management e le risorse locali. In tutti questi passaggi, noi siamo al fianco delle aziende italiane».
Quali sono altri elementi da prendere in considerazione?
«Un aspetto meno operativo, ma altrettanto importante per chi opera negli Stati Uniti con una casa madre italiana è il transfer pricing, cioè la corretta determinazione dei prezzi nelle transazioni tra società appartenenti allo stesso gruppo. Occorre definire politiche coerenti per le operazioni tra casa madre e filiale, rispettando le normative fiscali di entrambi i Paesi. È un’area di rischio gestibile, purché sia affrontata con il supporto di specialisti.
Va inoltre considerata l’articolazione del sistema fiscale americano, che prevede imposte federali e imposte statali. I 50 Stati hanno normative proprie, con un’autonomia che rende necessario valutarli quasi come sistemi fiscali distinti. Alle imposte federali sul reddito, pari al 21% per le società, si aggiungono quelle statali, che possono avere un’incidenza effettiva di alcuni punti percentuali, come riferimento generale dal 4 al 7 per cento.
La complessità aumenta quando l’impresa si espande: può assumere personale in Illinois, aprire un ufficio a New York o operare contemporaneamente in molti altri Stati. In questi casi occorre gestire gli obblighi fiscali e amministrativi locali, che possono riguardare da pochi Stati fino ad un numero elevato di giurisdizioni locali. È una caratteristica normale nel sistema americano, perfettamente gestibile, ma richiede monitoraggio costante e una pianificazione adeguata».
