Emirati Arabi Uniti, hub strategico per il Made in Italy

Gli Emirati come porta d’accesso al mercato MENA: opportunità e strategie per le aziende italiane. Valeria Maria Fazio, Ambassador di Italia Economy, intervista Ciro Aquino, Regional Manager Middle East – Head of SACE Dubai Office

Gli Emirati Arabi Uniti rappresentano un mercato di grande interesse per le imprese italiane grazie alla loro posizione strategica e alla forte domanda di prodotti di qualità. Con un interscambio commerciale che supera i 7 miliardi di euro, le opportunità per il Made in Italy sono significative, ma richiedono un’attenta pianificazione e conoscenza delle dinamiche locali.

In questa intervista, Ciro Aquino, Regional Manager Middle East e Head of SACE Dubai Office, approfondisce le strategie di internazionalizzazione e il ruolo di SACE nel supporto alle aziende italiane che vogliono espandersi negli EAU e nell’area MENA.

Scenario di Mercato e Opportunità

Quali sono le principali opportunità che il mercato degli Emirati Arabi Uniti offre alle aziende italiane, in particolare nei settori chiave del Made in Italy? Quali di questi settori hanno maggior potenziale di crescita e quali devono affrontare le maggiori sfide?

«Il mercato degli Emirati Arabi Uniti (EAU) rappresenta un’opportunità strategica per le aziende italiane, grazie alla sua posizione geografica, al contesto economico dinamico e alla sua apertura al commercio internazionale. Gli EAU hanno sviluppato una forte domanda per prodotti e servizi di alta qualità, caratteristica che ben si allinea con le eccellenze del Made in Italy. Nel 2023, l’interscambio commerciale tra Italia ed Emirati ha superato i 7 miliardi di euro, con una crescita costante nei settori chiave del lusso, agroalimentare e costruzioni.

Settore della Moda e Lusso: Gli Emirati, con Dubai come centro commerciale e culturale di livello globale, offrono un mercato maturo per il lusso, l’abbigliamento e gli accessori di alta moda. Il Made in Italy è sinonimo di eleganza e qualità, caratteristiche molto apprezzate dalla clientela locale e internazionale. Il mercato del lusso negli EAU vale oltre 10 miliardi di dollari l’anno, con un tasso di crescita del 10% annuo.

Settore Alimentare e Agricoltura (Food & Beverage): Gli EAU sono uno dei principali mercati per l’export di prodotti alimentari italiani di qualità. La cucina italiana è molto apprezzata e prodotti come vino, pasta, olio d’oliva e formaggi trovano una clientela fedele. L’attenzione verso prodotti biologici e salutari è in crescita, e il posizionamento del Made in Italy nel segmento premium alimentare offre ottime opportunità di espansione. Attualmente, il settore agroalimentare italiano ha registrato un incremento del 15% nelle esportazioni verso gli Emirati.

Infrastrutture e Costruzioni: Gli EAU continuano a investire pesantemente in infrastrutture e progetti immobiliari di grande scala. Le aziende italiane che operano in settori come l’ingegneria, la costruzione e la tecnologia possono beneficiare di questi investimenti. Settori come l’architettura sostenibile e l’efficienza energetica, dove le tecnologie italiane sono all’avanguardia, offrono significative opportunità. Il mercato delle costruzioni negli EAU ha un valore di circa 90 miliardi di dollari e si prevede che crescerà del 4% annuo fino al 2028.

Settore Energia e Sostenibilità: Gli EAU stanno cercando di diversificare la loro economia riducendo la dipendenza dagli idrocarburi e puntano a diventare leader globali nella transizione energetica. Le aziende italiane che operano nelle energie rinnovabili, nella tecnologia ambientale e nelle soluzioni sostenibili possono trovare numerose opportunità di crescita. Le energie rinnovabili, come solare ed eolico, e la gestione delle risorse idriche rappresentano i settori in cui l’Italia può portare grande valore. Gli EAU investiranno oltre 160 miliardi di dollari entro il 2050 per la transizione energetica.

Settore della Meccanica e Automazione: L’industria manifatturiera degli EAU è in espansione, e c’è una crescente domanda di macchinari di precisione, sistemi di automazione e soluzioni avanzate di produzione industriale. Le aziende italiane che producono macchinari per l’automazione, il packaging e la lavorazione industriale trovano un mercato aperto e in crescita. Il mercato dei macchinari industriali ha registrato un incremento del 20% nel 2023.

Turismo e Ospitalità: Il settore turistico negli EAU è in espansione, con investimenti massicci in hotel, resort e strutture di lusso. Le aziende italiane che operano nei settori dell’arredamento, design e fornitura per l’hospitality possono trovare opportunità di collaborazione. Dubai e Abu Dhabi continuano a crescere come destinazioni turistiche di lusso, e le soluzioni di design italiano possono giocare un ruolo chiave.

Anche l’emirato di Ras Al Khaimah è in forte espansione e costituisce un’ottima opportunità per le aziende italiane. Con oltre 14 milioni di turisti l’anno a Dubai, il settore dell’Hospitality negli EAU offre opportunità considerevoli.

Gli EAU rappresentano un mercato attraente per le aziende italiane in molti settori, ma richiedono una conoscenza approfondita delle dinamiche locali, delle normative e una forte capacità di adattamento. Come sottolineato, i settori con maggior potenziale di crescita includono lusso, alimentare, infrastrutture, energia sostenibile e automazione industriale. Le principali sfide derivano dalla concorrenza globale e dalle specificità regolamentari del mercato emiratino».

Strategie di Internazionalizzazione

Quali strategie principali le aziende italiane dovrebbero adottare per affrontare con successo il processo di internazionalizzazione negli Emirati e quali sono i fattori chiave essenziali da considerare nella definizione di una strategia di ingresso efficace in questo mercato?

«Per affrontare con successo il processo di internazionalizzazione negli Emirati Arabi Uniti (EAU), le aziende italiane devono adottare una strategia mirata e ben pianificata, che tenga conto delle peculiarità del mercato locale e delle dinamiche globali. Alcune delle strategie principali e dei fattori chiave da considerare sono:

• Ricerca di mercato approfondita
• Collaborazioni e partnership locali: Il 75% delle aziende straniere di successo negli Emirati opera attraverso joint venture o distributori locali.
• Adattamento culturale e localizzazione del prodotto
• Posizionamento del brand e del Made in Italy
• Focus su innovazione e sostenibilità
• Ottimizzazione della logistica e della supply chain
• Approccio proattivo al supporto finanziario e assicurativo

Le aziende italiane dovrebbero fare leva sui supporti finanziari offerti da enti come SACE, che può fornire strumenti di export credit e assicurazioni sui rischi commerciali e politici».

Ruolo di SACE nel supporto alle imprese Italiane

Quali strumenti offre SACE per sostenere le aziende italiane negli Emirati?

«SACE è un partner chiave per le imprese italiane che vogliono esportare e investire negli EAU. I principali strumenti a disposizione sono:

• Assicurazione del Credito Export – Protegge le aziende dal rischio di mancato pagamento da parte di clienti emiratini.
• Garanzie per finanziamenti – Aiuta le imprese a ottenere linee di credito per espandersi.
• Push Strategy e Business Matching – SACE finanzia grandi buyer emiratini con l’impegno di inserire PMI italiane nella loro supply chain.
• Investimenti in innovazione: Non solo export, SACE supporta a tutto tondo la crescita delle imprese italiane affiancandole anche nei loro investimenti in innovazione intesa in senso ampio, che comprende l’innovazione tecnologica e digitale, l’adozione e l’implementazione nei processi produttivi dell’Intelligenza Artificiale, gli investimenti in sostenibilità, efficientamento e adattamento climatico e ampliamento del numero delle filiere di riferimento, che aumentano resilienza e competitività delle imprese.
• Dati chiave: Negli ultimi 5 anni, SACE ha finalizzato oltre 100 operazioni negli Emirati Arabi Uniti con un’esposizione complessiva, al 31 dicembre 2024, di circa 4 miliardi di euro.

Questa esposizione riflette la fiducia del mercato emiratino nelle soluzioni finanziarie offerte da SACE, così come l’interesse delle imprese italiane a posizionarsi in uno dei mercati più dinamici e innovativi del Golfo, con prospettive di crescita sia a livello commerciale che istituzionale.

La push strategy in particolare è uno strumento molto apprezzato, soprattutto nell’area del Golfo, per il suo ruolo chiave nel sostenere le esportazioni italiane e agevolare l’accesso delle nostre aziende a grandi progetti internazionali. In pratica, questa strategia prevede che SACE collabori con grandi buyer locali, come aziende o istituzioni di mercati emergenti e strategici, alla ricerca di beni e servizi specifici, spesso nell’ambito di progetti di infrastrutture e sviluppo.

SACE, attraverso questo tipo di operatività, incentiva i buyer a preferire fornitori italiani nelle loro catene di approvvigionamento. Questa è una mossa strategica che non solo apre nuovi mercati, ma crea anche condizioni favorevoli per le PMI italiane, che possono entrare in contatto diretto con importanti player internazionali.

Un altro aspetto cruciale della push strategy è il supporto tecnico e commerciale che SACE fornisce alle aziende italiane. Non si tratta solo di questioni finanziarie: SACE aiuta le imprese a identificare le opportunità giuste, a costruire relazioni solide e a posizionarsi strategicamente nei mercati più promettenti.

Un esempio concreto del successo della push strategy nel GCC è l’operazione con Bee’ah, un’azienda leader nella gestione ambientale e dei rifiuti negli Emirati Arabi Uniti. Questo accordo ha permesso a diverse aziende italiane di entrare a far parte di un progetto ambizioso e di grande impatto per il paese.

Un altro caso di rilievo è stata l’operazione con il gruppo IFFCO negli Emirati, che ha rappresentato la prima operazione di finanza islamica di SACE. Questo è un passo storico, perché ha dimostrato la capacità di SACE di adattarsi alle esigenze locali, rispettando le regole della finanza islamica, e di aprire nuove vie per le imprese italiane in un contesto finanziario altamente regolamentato.

In questo modo, grazie a SACE e alla sua push strategy, le aziende italiane hanno l’opportunità di partecipare a progetti di ampio respiro e di competere su scala globale, sfruttando relazioni consolidate e strumenti finanziari innovativi».

Sfide e Criticità

Quali difficoltà incontrano le aziende italiane e come superarle?

«Le principali sfide sono normative, culturali e concorrenziali. Per superarle:

🔹 Capire la cultura locale – Le relazioni personali contano più del prezzo o del prodotto. È fondamentale investire in incontri diretti e costruire fiducia.

🔹 Navigare il quadro legale – Serve una consulenza specializzata per registrare la società, ottenere licenze e conformarsi alle normative locali.

🔹 Differenziarsi dalla concorrenza – Il Made in Italy è un valore, ma va supportato da strategie di marketing e customer service su misura».

Sostenibilità e Innovazione

Quanto conta l’innovazione per avere successo negli Emirati?

«Gli Emirati Arabi Uniti stanno investendo significativamente in sostenibilità e digitalizzazione, due pilastri centrali della loro visione economica di lungo termine, come dimostrato dalla Vision 2030 e dalle iniziative legate all’energia rinnovabile, alle smart cities e all’innovazione tecnologica. Le aziende italiane, per cogliere queste opportunità e adeguarsi ai nuovi standard richiesti dal mercato emiratino, possono adottare diverse strategie.

Dovrebbero sicuramente investire in tecnologie innovative, come l’intelligenza artificiale, la robotica e la blockchain. Integrare queste tecnologie nei loro prodotti o processi produttivi permetterà loro di competere in un mercato altamente digitalizzato. Ad esempio, il settore dell’energia e delle costruzioni potrebbe beneficiare di tecnologie come i sistemi di gestione energetica intelligenti e le soluzioni di edifici a basso consumo energetico.

Gli Emirati stanno spingendo fortemente verso l’energia rinnovabile e la riduzione delle emissioni di carbonio. Le aziende italiane, in particolare nei settori dell’energia, del design e della costruzione, possono proporsi come partner strategici offrendo soluzioni sostenibili e tecnologie innovative che migliorano l’efficienza energetica o riducono l’impatto ambientale.

Le competenze italiane in settori come l’architettura sostenibile, l’ingegneria green e l’economia circolare sono altamente apprezzate. Adottando queste strategie, le aziende italiane possono non solo rispondere alle sfide del mercato emiratino, ma anche capitalizzare sulle opportunità create dalla transizione verso una green economy e una società sempre più digitalizzata».

Opportunità: Gli EAU investiranno oltre 160 miliardi di dollari entro il 2050 nelle energie rinnovabili.

Prospettive future

Quali sviluppi prevedete per l’interscambio Italia-Emirati?

«Le relazioni commerciali tra Italia ed Emirati sono in forte crescita. I settori chiave del futuro saranno:

– Transizione energetica e smart cities

– Tech e AI applicata all’industria

– Lusso e turismo esperienziale».

Gli Emirati come hub MENA: Grazie alla loro posizione strategica, gli EAU rappresentano il trampolino perfetto per espandersi in tutto il Medio Oriente e Nord Africa.

Consiglio per le PMI: Il primo passo?

«Alle PMI italiane che desiderano entrare nel mercato degli Emirati Arabi Uniti ma non sanno da dove iniziare, suggerirei alcuni passi chiave come, ad esempio, una ricerca di mercato approfondita. È fondamentale comprendere il contesto economico, culturale e normativo degli Emirati. Conoscere i settori chiave in crescita, come quello dell’energia, della tecnologia e della sostenibilità, può aiutare a identificare le opportunità.

Altro elemento chiave può essere sicuramente la partecipazione a fiere e eventi locali: Le fiere sono ottime occasioni per creare connessioni, entrare in contatto con potenziali partner e conoscere meglio il mercato. Consultare istituzioni italiane e organizzazioni: Affidarsi al supporto di enti come SACE, l’ICE (Agenzia per la Promozione all’Estero) e la Camera di Commercio Italiana negli Emirati può offrire un sostegno strategico nella pianificazione dell’internazionalizzazione, con strumenti come garanzie, finanziamenti e business matching.

Adattare la propria offerta può sicuramente essere un’altra mossa vincente. Personalizzare il prodotto o il servizio per rispondere alle esigenze specifiche del mercato locale, tenendo conto delle differenze culturali, può fare la differenza».

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