I paradossi sono proposizioni che si oppongono all’opinione comune. Pensiamo ad alcuni paradossi del lusso
Paradosso: proposizione che per forma o contenuto si oppone all’opinione comune o all’esperienza quotidiana, riuscendo sorprendente o bizzarra, ma alla fine veritiera.
Pensiamo ad alcuni paradossi del lusso.
Il lusso sta lentamente entrando in un nuovo significato: mentre in passato era fondato sul possesso del bene più costoso; quindi, potere del denaro ed esibizione dello status sociale. Oggi il lusso diventa più “sobrio”, più consapevole, più affine all’esercizio dei cinque sensi e soprattutto al potere delle relazioni.
Il lusso esperienziale è rappresentato da un legame esclusivo che porta il cliente ad avere il “privilegio” di coltivare la propria personalissima relazione con il marchio, attraverso la conoscenza della sua storia, della sua mission, dei valori e della responsabilità che lo lega all’ambiente in cui esso opera.
Nel creare le relazioni commerciali si dovrà tener presente di tre paradossi che vedo equamente distribuiti all’interno della parola lusso e che daranno vita alla sua nuova espressione nei comportamenti d’ acquisto.
Vediamo in breve ciascuno dei tre.
EQUILIBRIO
Un legame dinamico generato dal rapporto consapevole fra mente e cuore, fra ciò che è necessario e fra ciò che piace. Nella relazione con il cliente, si potrà spiegare il lusso come valore soggettivo che spinge a vivere con gioia ciò che si acquista.
Così la sicurezza, la prestazione e la tipologia del prodotto (e il prezzo) si inseriscono in una dinamica di vendita veramente unica, perchè non si altera il desiderio del cliente, ma lo si guida, lo si comprende e lo si realizza.
COMPLESSITÀ
Caratteristica propria di ciò che è costituito da un insieme di componenti a volte impensabili nella realizzazione: saper vendere la complessità diventa un talento in grado di trasformarla in elemento protagonista, la spinta a generare forme in uno stile nuovo e personale al cliente.
La complessità introdotta, in parte, dalle nuove tecnologie potrebbe indurre alla confusione durante il colloquio di vendita, proprio per la variabilità di scelta e di soluzioni, ma diventa un punto di valore se sapientemente accompagnata dalla intuizione del venditore di saper individuare fra i tanti, la vera modalità commerciale adatta alla persona.
SEMPLICITÀ
Ciò che è semplice è il risultato di una ricerca (sul cliente). Troppo spesso la semplicità, a prima vista e a occhi poco attenti, risulta banale o di poco valore: questo è esattamente il contrario, perché essa è il risultato finale della ricerca, grazie alla quale la mente analitica si apre a nuove opportunità, semplicemente.
Il venditore si è spogliato dei luoghi comuni della vendita grazie alla conoscenza dei comportamenti del cliente. Tutto ciò che disturba l’attività commerciale del suo valore inteso come relazione è eliminato, esaltando invece l’ascolto fluido e libero da giudizi manierati. Il venditore efficace è estremamente semplice nella trattativa commerciale.
E ora chiariamo la parola potere.
Liberandoci dal significato di lusso come possesso del bene più costoso, come esibizione per manipolare la percezione dell’altro, vorrei avvicinare a questa parola quella di ben-essere. Arduo abbinamento se fermiamo il confronto al livello puramente economico, pensiamo invece al lusso posseduto da una persona felice.
Essa ha più poteri. Potere dell’empatia, che significa coinvolgere attraverso i sentimenti per venire accettati e amati, così si è autorevoli senza “offendere” la libertà delle persone, si entra nella loro sensibilità. Potere della gentilezza e della grazia, non solo quella aggressività insana che alimenta il conflitto.
Potere delle relazioni, parte dall’osservare gli altri, o meglio dal rendersi conto della loro presenza nella vita e nel lavoro. Potere della conoscenza: essere preparati, informati ed istruiti sostiene la cultura e educa ad una migliore consapevolezza.
L’importante è creare un valore di lusso senza sfoggio ed esibizionismi, facendo in modo di coltivare il buon gusto comportamentale e l’attitudine a promuovere ciò che fa star bene
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Patrizia EspositoTre punti ci distinguono: Attenzione, Ascolto e Creatività. Trentennale esperienza consolidata come consulente nella Comunicazione Strategica, il mio ruolo è affiancare le aziende nelle sfide delle complessità, grazie alla conoscenza dinamica e in continua evoluzione del mercato, e alla metodologia comportamentale CEB innovativa, per facilitare i momenti di cambiamento con successo. Realizzo percorsi di s-formazione e formazione commerciale e di affiancamento al passaggio generazionale. L’esperienza dinamica e gli studi nel campo della psicologia e dell’economia ci permettono di avere una visione innovativa sulle variabili dei comportamenti d’acquisto e successivamente per creare strategie rivolte a ottenere il consenso del mercato verso i nostri clienti. |
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